إن عملية المبيعات لا تختلف كثيراً عن المجالات التجارية الأخرى، من حيث ضرورة عمل تغذية راجعة لمجمل النشاطات بين مرحلة وأخرى، فضلاً توافر الدقة والمهارة في عمل التحليلات اللازمة لذلك. مما يجعل من إعداد الخطط الاستدراكية لتصحيح مسار العمل، ممارسة فعالة. كما أن الوصول بالأعمال إلى درجة الكمال ليس هو المطلوب، بل إن استمرارية الأعمال وفق نمو ثابت وعائدات متزايدة، هو الهدف الأقصى لمجمل العمليات التجارية الناجحة، ولذا فإن السر يكمن في ممارسة العمل بشكل صحيح.

يعرض لنا كتاب (الممارسة الفعالة– Perfect Practice) بعض الأفكار لتحسين أداء المبيعات، منها: تطوير الخبرة عملياً. بالإضافة إلى أن الممارسة الفعالة تتطلب تغذية راجعة، توضح مدى تأثير الممارسات على النتائج. ويتم التوصل إلى مثل هذه المراجعة من خلال التحليلات المستمرة والمدعومة ببرامج التدريب. على النقيض من ذلك، فإنه من الصعب ممارسة مبيعات التبادل التجاري بشكل مثمر، عندما تكون مبنية على الحدس بدلاً من مؤشرات المراجعة والتغذية الراجعة.

إليكم 7 أساليب ريادية لتحسين إنتاجية مبيعات التبادل التجاري، مع إدخال صفة "الممارسة الفعالة" بين المناصب الوظيفية الأكثر أهمية لتنفيذ المبيعات:

1- كن منظماً، واستند إلى البيانات، فهذه من متطلبات التمكن والاتقان. كذلك قدم تغذية راجعة مدعومة بأرقام، حيث يتيح ذلك للأشخاص معرفة أين يقفون في عملية الإنجاز، ويتيح للمدربين وضع أهدافهم بموضوعية.

2- قم بوضع خطوات محددة وقابلة للتنفيذ لإحداث التطور التدريجي. وأفضل مستوى يمكن الوصول إليه هو من خلال تطوير وتحسين الموهبة، ثم الدخول في عملية التنفيذ بشكل صحيح. وهذا يتطلب تحليل الأمور المطلوبة للقيام بالعمل على نحو منظم.

3- قم بتسليم التغذية الراجعة بسرعة، فهي تسرع من عملية تصحيح الأداء.

4- لاتتجاهل الأخطاء، وادعم الأشخاص الذين يقومون بإصلاحها قبل أن يصبح الوقوع فيها أمراً اعتيادياً. ويتطلب ذلك تقديم بيانات سريعة حول الأخطاء في حال حدوثها، إذ لا يمكن الإصلاح من دون تشخيص دقيق.

5- اعمل على تحديد الإجراءات البسيطة والقابلة للتكرار، مما يمكن إتقانها بسرعة. كذلك ادعم بعض السلوكات في بيئة العمل، مثل: وضع التوقعات الصحيحة في الأوقات المناسبة وللأسباب الوجيهة، وتعزيز مهارة الاستماع أكثر من الحديث. فهذا كله يعمل على تجنيب المؤسسة كثيراً من المشكلات.

6- قِس فعالية ممارساتك وعددها، وقارنها بطبيعة النتائج.

7- الطريقة التي تمارس بها خططك للتطوير، لا تقل أهمية عن الممارسات نفسها. فاحرص على اتباع الطرق الأكثر تناسباً مع خصوصية العمل الذي تقوم به.

ومن خلال التدريب والتحليل المستمرين، فإنك ستنجح حتماً في تحقيق أفضل أداء ممكن، وجني أرباح أكبر في المقابل.